Los pagos a plazos digitales ganan espacio en los mercados financieros de Estados Unidos y Latinoamérica
Entre los nuevos formatos de crédito que aparecen en las finanzas digitales, el Buy Now, Pay Later (BNPL) se asoma como una solución accesible, llamativa y conveniente, estratégicamente disponible al momento de cerrar la compra.
El BNPL sirve para diferir los pagos de un producto en cuotas mensuales sin generar intereses si se paga a tiempo, o arrojando pagos por incumplimiento competitivos. Se tramita de manera totalmente digital al momento de la compra, desde el onboarding del cliente, hasta la solicitud, la aprobación y el pago de las cuotas.
Mediante este sistema, comercios físicos y online ofrecen a sus clientes como medio de pago la posibilidad de diferir las compras. Pueden hacerlo directamente, aunque por lo general los habilitan a través de fintechs y empresas proveedores de pagos electrónicos que prestan la tecnología del producto y realizan las verificaciones ligeras en los burós de créditos, para aprobar -o no- el financiamiento.
La compra es financiada con un número concreto de cuotas. Tampoco requiere contratar ningún tipo de servicio o producto adicional (no se contrata una tarjeta) y una vez se termina el pago de las cuotas, se termina la deuda.
En este sentido, compite con las compras a plazo sin intereses de las tarjetas, pero se diferencia por ser más flexible a la hora de la contratación y por no generar cobro de anualidades, comisiones, o ningún otro cargo por su uso, como si ocurre con los plásticos.
Recientemente esta tendencia experimentó un boom rápido, producto de los confinamientos y el incremento de las compras electrónicas. Los usuarios han encontrado valor en esta solución porque puede ser tramitada en cuestión de minutos y al estar desplegada en ventas en línea y físicas por igual, es de muy fácil acceso.
En el primer bimestre del 2021, por ejemplo, tuvo un aumento interanual del 215%, de acuerdo con un estudio de Adobe Analytics, y se pudo observar que los consumidores que utilizan este servicio están ampliando su ticket de compra hasta en un 18%.
Todos estos motivos son ventajosos para darle una oportunidad a este producto dentro de los canales digitales de los bancos.
El ‘compra ahora, paga después’ está brindando a los compradores la oportunidad de aprovechar ofertas incluso cuando no tienen dinero disponible, ofreciéndoles un medio de financiamiento de acceso rápido.
En este sentido, también permiten a clientes que no tienen tarjetas de crédito -o incluso cuentas bancarias- acceder a las ventas a plazo. La plataforma de BNPL Kueski Pay en México, por ejemplo, permite a los clientes hacer sus pagos en efectivo en las tiendas de conveniencia Oxxo.
Así mismo es una vía para llegar a las generaciones más jóvenes, como millennials o centennials, que suelen ser un poco reacios a los productos de crédito tradicionales y cautelosos con sus gastos, producto de su experiencia con la crisis financiera del 2008 y, más recientemente, las dificultades económicas derivadas de los confinamientos por COVID-19.
De hecho, el 75% de los usuarios de BNPL en los Estados Unidos, en 2021, perteneció a estos grupos poblaciones, según un sondeo de Insider Intelligence.
En esta línea, la claridad debe ser una cualidad considerada a la hora de desplegar soluciones de BNPL en los canales digitales. Las aplicaciones y billeteras electrónicas deben mostrar fácilmente las cuotas de fraccionamiento, el monto total de la compra, cuánto ya se ha pagado y cuánto le falta pagar al usuario, destacando próximas fechas de pago e, incluso, cuantos acuerdos de BNPL tiene hasta el momento.
Otra de las razones por las que este formato de crédito está despegando es porque al financiar montos generalmente pequeños, el usuario no requiere un gran historial financiero previo para optar a ellos.
Las puntuaciones de crédito bajas, por lo general, han desincentivado las compras a plazo en las cadenas minoritas, mayoristas y e-commerce, pero el BNPL no requiere calificaciones premium.
Otra prestación de estas plataformas es que ofrecen promociones a los consumidores que las usen en comercios afiliados.
En el entorno bancario, el modelo de BNPL está dando pelea a la tarjeta de crédito. En Estados Unidos, durante los últimos dos años, los bancos perdieron entre US$ 8 mil millones y US$ 10 mil millones en ingresos anuales debido a las fintechs que ofrecen productos BNPL, de acuerdo con el estudio Consumer Lending Pools de McKinsey.
Las plataformas que ofrecen este producto han desarrollado un modelo para monetizar no a través de comisiones e intereses del usuario, sino que cobran una tarifa a los comercios por cada pago que es diferido. Esos lo pagan a cambio de mejorar sus tasas de conversión, al ofrecer un nuevo método de pago a los clientes-
Se trata de un modelo 100% digital acorde a las necesidades de inmediatez, que complementa el flujo de compra y experiencia del usuario.
Las fintechs fueron las primeras en digitalizar estos pagos a cuotas, pero los bancos aún están a tiempo de abordar la tendencia, gracias a algunas ventajas que lo podrían posicionar por delante de los nuevos competidores.
A la hora de elegir un producto de crédito a corto plazo, consumidores esperan tener la capacidad de distribuir los pagos; es decir, buscan encontrar opciones menos rígidas y los bancos pueden brindarlas por medio de esta tendencia.
Otra vía de competencia para la banca es la creación de aplicaciones de compras integradas. En la industria, este camino puede ser semejante a la creación de una super app con opciones de BNPL, permitiéndole a la entidad participar en toda la cadena de servicios, desde la compra, el envío y el financiamiento.
Por supuesto, la flexibilidad de cuotas e intereses será un plus en todo este proceso.
Adicional a ello, con esta práctica de la aplicación integrada, los bancos también aprovechan de manera efectiva su capacidad para generar tráfico y fidelidad con su cliente, a la vez que incrementan el ticket promedio de compra de sus aliados comerciales.
Y en este punto los bancos también tienen otra oportunidad para diferenciarse de sus competidores. Expertos han advertido sobre los riesgos de ofrecen múltiples contratos de BNPL al mismo usuario, llevándole a endeudarse sin control pues al dividir las cuentas en pequeñas partes estos pueden percibir -erróneamente- que los precios son más baratos.
En este sentido, los bancos pueden ser más astutos que sus pares y advertir un monto máximo de gasto de acuerdo con los ingresos promedios de cada usuario. Asimismo, a fin de no endeudar al cliente sobre su capacidad, la banca también puede optar por alertas de pago anticipadas con el fin de evitar cargos por pagos atrasados y repercusiones negativas en sus informes crediticios.
En resumen, los volúmenes de créditos originados en el momento de la venta se están acelerando, y hay mucha competencia en torno. Los bancos tienen las herramientas para sumarse a la modernización de los productos de crédito, acompañando al cliente en el momento de su compra y facilitándole opciones de pago que se adaptan a sus necesidades.
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